财讯：保险直播违规操作套路多 客户购买保险产品货比三家

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北京工商大学保险专业副主任宋占军表示，短片直播工具有待进一步应用于保险营销行业，保险领域多次在线开展一致性监管思想，在遵守网络保险营销法律法规的基础上，推广保险理念

今年以来，受疫情影响，网络营销呈现快速发展的趋势，越来越多的人抢夺了滩保险的直播领域。

根据支付宝公布的调查数据，截至目前，已有数千人在支付宝观看保险直播。 其中，6成以上的人到了80、90多岁，年轻人的保险意识不断提高，他们乐于通过直播等形式了解保险知识。 直播形式也打破了空间限制，收看直播的客户有六成来自三、四、五线城市，居住在中西部地区、县城农村的人们，同样可以获得专家提供的保险科普和服务。

但是，其中也有问题。 例如，播音员不是专家，懂一半的保险知识，故意炫技、炒作环境，在营销过程中可能会有很多风险，损害顾客利益。

保险企业高薪招聘播音员

受今年疫情的影响，在线渠道成为保险人员重要的展示业方法，现场营销更受欢迎。

上述调查显示，客户通过观看直播进一步增强了保障意识，在观看直播的客户中，有6成的人将再次购买保险。 观看直播的顾客更加关心医疗、健康类产品。

众安保保险进一步推出英雄帖，高薪招聘保险主播。 金融直播行业需要更专业的维亚、李佳琦，结合直播的娱乐性和金融的专业合规性，为客户提供专业易懂的金融科普服务。

一位保险企业总经理助理表示，保险直播有助于弥补网络保险产品比较多、复杂、与客户接触有限的情况，为客户带来越来越多的价值。

普华永道中国金融领域管理咨询合作伙伴周瑾表示，疫情制约线上渠道，线下渠道左右货源，未来保险领域肯定会加快这种线上模式的建设。 保险营销本质上是一个获得顾客信任、完成商业交易的过程，保险营销人员从与顾客接触到建立信任关系，从诉求、建议、购买意向的达成、成交，从技术上讲，任何环节都无法在线实现，一直以来都是模式的首要思路 以前面对面的形式可能容易建立信任度，但考虑到目前线上模式的快速发展趋势，以及线上渠道的更高价格和更低效率等，未来线上渠道的快速发展必然会加速。

一家保险企业电子商务销售管理部门的负责人认为，保险直播作为当前流行的与顾客互动的方法，可以提高大众对保险的认识，降低决策门槛。 但是，保险作为金融类产品，不能降低对直播文案的合规要求。

太平命运运营总监兼副总精算师严智康在被邀请参加21云论坛时表示，作为新事物，目前的直播带货是保险数字化经营系统终端的一个点，一个通道尚未形成。 一方面要积极拥抱新渠道，合理看待其成效，另一方面要站在数字经营的高度，提高直播这一渠道的专业运营。 另一方面，要站在合法合规的立场上全面考虑，更好地将新技术、新渠道用于保险业务的快速发展。

保险直播违规操作课程很多

目前，保险直播的营销水平参差不齐。 由没有专业素养的主播在短片直播平台开设账户，包装成保险专家理财专家指导顾客购买保险。 例如，有时会告诉顾客这样购买错误，指出顾客购买的保险产品有缺陷，建议顾客退还购买其他保险产品，掩盖退款带来的损失。

一家保险企业的代理人表示，此前，我们的同事在短片视频直播平台上宣传产品，但后来被企业叫停。

有些直播者是业内人士，却故意贬低和诋毁其他保险企业和产品。 例如，认识某网上红色保险的几个大坑，小心某个危险的陷阱。 实际推广的目的是抹黑其他保险企业和产品，让客户购买推荐的保险产品。

相互伤害的现象在保险领域屡见不鲜，为此监管部门多次发声。 在人身保险产品的某些问题举报中，银保监会强调各人身保险企业不得利用举报复印件诋毁领域，不得将举报复印件作为营销炒作、不正当竞争工具。

即使直播的主体不是个人而是机构，也未必可靠。 某科技企业、咨询企业、文化媒体企业等行业外机构未经保险中介资格，开设短片视频直播平台账号进行现场营销。

例如，一位主播在直播时向客户咨询收费事宜，建议一对一定制个性化保险方案，套餐价格为9.9元、19.9元、68元，有的高达千元。

时间就像所有人都在保险咖啡店一样，客户不知道该听谁的建议。

不仅如此，传统的一点点创意推广在保险直播营销中得以再现。 的直播、短片中只提到了保险产品的保障范围、分红收益等好的方面，但除了责任、健康告知、分红收益不明确等外，故意不告知客户的直播中推广保险产品即将停止销售或限时销售 例如，使用全国疯狂抢劫限制等术语，诱导客户产生冲动的费用。 有些视频由于时间限制，删除了一些重要新闻，用首月2元、最高600万元的医疗保障等新闻搞噱头推广，故意掩盖了保险费逐月增长的事实和销售产品的范围限制。 很多主播故意曲解政策和产品条款，不用申报过去的病史买病什么都能保证等，向客户要求赔偿以填补风险等。

另一个违规操作没空。 在许多直播中，存在违反约定收益问题的主播，如混淆保险产品与其他银行理财产品的区别，发布保本保利保本高收益回卷保存等不实消息，将通过折扣、红包、抽奖等方式给予客户保险合同约定以外的利益。 利用热点炒作进行非法营销等。

北京工商大学保险专业副主任宋占军表示，短片直播工具有待进一步应用于保险营销行业，保险领域多次在线开展一致性监管思想，在遵守网络保险营销法律法规的基础上，推广保险理念

购买保险产品的商品比三家多

现场营销是保险领域的新课题。

中国保险领域协会已经以问卷形式调查了人身保险企业短片直播营销的相关情况。 这包括企业和个人是否开展过网上直播，是否开展过网上直播，是否建立了相关管理制度。 第一是有那些管理办法管理包括分公司和个人在内的企业的所有直播带货行为，是否掌握其动态对客户的保护有问题和其他潜在风险企业(包括总企业、分公司、分公司)是否曾开设官方账户开展直播带货的官方直播带货复印件。 官方直播主要包括那些保险产品。直播中是否有同行的翘曲，相互诋毁运营商个人是否自行开展直播拥有商品，是否发生了个人直播相关的费用投诉等。

6月1日，河北银保监局宣布，组织开展新媒体保险营销推广全面排查和专项治理工作，鼓励各保险企业和专项保险中介机构结合监管要求，履行主体责任、新媒体保险营销/ 宣布要求在加强完善的新闻监测和处置机制、员工合规教育等方面进行全面排查。

6月22日，北京银保监局发布《关于保险网络直播和短片风险的通知》，要求严格区分保险短片、直播业务形式。 规范短片录像，对直播相关主体的保险视频管理、直播相关内容等，提出了保险直播的风险。

8月27日，深圳保险同业公会、中介协会制定的《深圳保险业网络直播与短片保险营销推广行为基本规范》对外发布，共5章26条，其中关于文案、流程及可回溯环节

例如，在基本和运营规则上，深圳保险机构和保险工作人员通过网络直播和短片开展保险营销推广活动时，必须严格区分是推广还是销售行为，开设保险直播

9月9日，北京银保监局又发布公告，督促客户明确直播购买保险3 :一是明确主播是否有资质。 根据相关监管规定，只有持牌保险机构自营平台可以从事网络保险销售活动，由第三方互联网平台经营开展上述保险业务，取得保险业务经营资格。 客户应当通过保险企业的正规渠道咨询或者购买保险，以免受骗。

第二，要弄清楚推广中是否有陷阱。 目前，直播平台员工良莠不齐、保险责任夸大、保险合同重要副本隐瞒等不实推广屡屡发生，抹黑保险企业和保险产品也常常诱导顾客出现老保险新情况。 客户必须擦亮眼睛，不要盲目轻信推广哪个好，要仔细认识推广的所谓坑。

第三，明确自己是否有诉求。 购买保险的前提是自己确实需要保险，不要在直播中推广的停止销售折扣中冲动消费。 即使购买保险，物品也要多于3家，可以根据不同保险企业对保险产品的保障范围、保险费金额、保障期限等，选择最适合自己的保险产品。