财讯：寿险企业备战“开门红”正酣 保险营销互联网获客占比提升

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截至10月20日，5家a股上市保险企业第三季度保费数据已经公布:中国人寿、中国平安、中国人保、中国太保、新华保险合计实现原保费收入约2.06万亿元，比去年同期增长约5.8%。

面临着前所未有的营销模式变革的压力

三季度，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险5家寿险企业共实现寿险13204.99亿元，同比增长3.91%。

具体来说，新华保险原保费收入1343.55亿元，同比增长24.5%。 中国人寿保险费收入5436亿元，比去年同期增长9.38%。 平安元保险费收入3775.86亿元，比上年减少4.01%。 太保人寿保险原保险费收入1828.41亿元，比上年减少1.63%。 人保寿险原保费收入821.17亿元，比上年减少5.32%。

据天风证券研报报道，年寿险企业业务受疫情冲击，整体增长乏力。 因为这部分寿险企业已经将业务重点转移到了2021年的开门红上。 开红战略总体积极，特别是太保寿险和平安寿险，预计其预收款时间提前1-2个月，理财保险吸引力同比提高，目前的市场环境有利于储蓄保险的销售。 这是因为，在超低基数下，太保寿险和平安寿险一季度新业务价值预计增长将超过15%。

寿险企业虽然准备得很好，但随之而来的是市场营销模式变革的压力。 目前，寿险企业过去依赖的原有驱动红利正在消失，结构矛盾升级，再加上新业态的冲击，这三个因素迫使寿险企业必须按下变革的加速键。

目前，一条危险路线仍然是寿险企业快速发展的基础，一条危险路线的改革也尤为重要。

公开数据显示，保险营业员人数自2007年以来迅速增加，自2007年突破800万人次后，年突破900万人次大关，达到912万人次。 但是，从快速发展趋势来看，自突破800万人后，保险营销人员数量比去年同期明显减少，保险企业的增员战略也开始从量的增长转向质的增长。

北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险营销组保险信息研究快速发展中心联合发布的《中国保险中介市场生态白皮书》显示，31.04%的受访者的保险营销员月收入超过1万元，68.96%的受访者表示，

从实际业绩来看，回答的保险营销负责人约40%，年完成保险单数为12~24份，占最大。 营业员月收入的主体区间集中在3000-6000元，约占31%。 月收入2万元以上，比上年增长16个百分点，为122%，而5万元以上，也增长了17.2 %，为0.3个百分点。

今年上半年，寿险企业相继升级了保险基本法。 基本法是保险企业对保险代理人的基本管理方法，包括日常管理、收入待遇、绩效考核、福利保障及业务质量等几个事项管理的基本标准。

例如，平安人寿基本法的升级体现在机构和代理的重新分类和长时间投入三个方面。 在机构再分类上，平安人寿将机构分为三大类:生产能力型、专门致力于提高生产能力的均衡、重视人才成长和生产能力提高的人力型、重点事业是增加人力。 在代理人再分类方面，为了人尽其策，增加新人投入，增加新人津贴，增加成绩优秀代理人的激励，推进优秀优秀数字赋能主管、强化营业部数字经营管理能力的家族传承计划等。

最近友邦人寿首先启动了面向销售精英的白金人才计划，推动卓越渠道高质量人员增长，随后推出卓越主管培养体系，进一步确定营销人员主管晋升路径，建立配套培训体系，吸引卓越人才全面成长支持。

保险营销互联网的顾客占有率提高了

有趣的是，疫情挑战了全年开放红色在线渠道的销售活动，因为这一在线渠道的建设和运营不容忽视。

数字化、网络化、智能化在寿险企业得到了长足的快速发展和应用，数字化基础平台的全空域、全流程、全场景、全解析和全价值优势体现在产品、销售、服务、投资的全巴基上

根据上述白皮书的调查结果，受疫情因素的影响，营销人员的5个常态客户渠道(介绍、理由、陌生拜访、网络渠道及其他)中，网络渠道的占有率较去年有所提高，仅此而已。 特别是互联网客户的获取，从年的14.3%上升到年的17.1%，反映出保险营销人员群体因疫情防控而疏远社会交流、从线上转型为线上的努力。

10月15日，在中国寿险业转型快速发展峰会上，中国人寿集团副总经理、寿险企业总经理苏恒轩介绍了中国人寿以三大转型为核心的关键。 其中，从销售主导到销售和服务的再转换正在发生。 实现运营服务的e化、集约化、智能化。 企业无纸化保险率接近100%，实现理赔全流程智能化解决，创新医疗保险合作模式，与超万家医院签约，构建基本医疗保险+大病保险+商业保险政商一体化结算模式。 重复了从人力驱动到人力和科学技术两轮驱动的转变。 重视团队红利，反复提出质量扩大量大体上是通过团队生产能力和质量的提高，实现人力驱动因素的转换升级。

普华永道中国金融领域管理咨询合作伙伴周瑾认为，寿险企业完全利用大数据和人工智能分解技术，深入分解代理人和展业历史数据，为代理人绘制图像，识别高产能源代理人的先天特征和后天快速发展特征， 提出将这些发现应用于代理人的选择培养等环节，可以有效地帮助保险企业在有限渠道配置更有效的资源，结合基于顾客画像的个性化产品推荐营销战略。

另外，苏恒轩表示，目前寿险业的快速发展存在周期性、结构性、体制性问题，但最突出的仍然是结构性问题。 在产品层面上，保险产品同质，价格战严重，而且一个行业因各种原因没有受到关注。 例如，中国的高血压和糖尿病患者分别达到2.7亿和1.2亿，这类人的保险意识很强，但保险产品供给远远不足。 在顾客层面，一些顾客被过度开发，购买保单达到5~8份，另外许多顾客只有一份长保险或短保险。 相关数据显示，中国寿险保单持有人仅占总人口的8%，人均持有0.13张保单。 在地区层面，大中城市的城市据点密集，但县和乡镇地区仍有很多空白。 (李致鸿)