财讯：“小”国台出征 国台酒业IPO前夕急补渠道短板

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茅台镇第二大酱酒国台酒和全国两大酱酒之一郎酒的pk正在热腾腾。 得了第二瓶味噌酒的帽子，既是面子之争，也是实力之战。 国台不会输，但不得不输。 比起规模更大、产品结构更具特色的郎酒，国台存在着全国化的阻碍、规模化的无奈、一系列的财务问题。 聚光灯透视着全身积弊的国台，但上市还只是征兵的开始。

小国台出征

国台和郎酒，另一只脚越过资本市场门槛，酱酒第二股花落谁家，还是个悬念。 但是，在这场争斗中，擅长市场营销的国台率先战败。 在业界，第二株味噌酒不过是花名。 只是，在这场争锋中，小国台在大郎酒的衬托下，显得有些谦虚。 从规模上看，根据双方公开的招商函，郎酒年收入超过80亿元，同期国台还不到20亿元。 都是叫茅台和木板的人，前者显然很有潜力。

北京商报记者对酱香酒行业表示，第一梯队发现规模超过800亿元的茅台已经达到顶峰，第二梯队的习酒和郎酒，一位百亿巨头，另一位百亿冲刺。 只是在第三梯队，国台和10亿元规模上下的金沙、钓鱼台、珍酒等有一战之力。 根据评定业内30亿-50亿元地区烈酒企业的标准，国台财务表成绩不算强。 数据显示，年，国台在华中、华南、华北、华东、西南地区的收入比例分别为27.51%、22.63%、19.92%、12.78%、11.62%。

北京商报记者就快速发展问题向国台相关负责人发送了采访大纲，并表示对方知道稍后会回答。 但是，在消息传出之前，负责人暂时没有作出相关答复。

不愿具名的业内人士告诉北京商报记者，看似均匀分布的收入来源，告诉国台酒业收入分散，核心市场和核心大单品表现不足。 其中，收入最高的华中地区，年收入规模在5亿元左右。 包括国台大大本营贵州在内的西南地区收入规模是所有地区中最低的，仅为2亿元左右。

丢了钱很难改变市场

虽然国台小，但高端之路进展顺利，还有原野。 该企业招商函显示，国台高端产品占企业总收入的83%，中高端产品比重也达到17%。 零售价500元/500ml以上的参照高端产品，300元/500ml至500元/500ml的参照中高端产品的标准，国台100%的产品零售价在300元以上。

纵观市场，营造高端形象的小体量酒企业，营销费用高是大家面临的统一问题。 例如15亿元规模的酒鬼酒销售费用率达到25%，35亿元规模的水井坊超过30%。 国台也用不上这个问题，年、年，国台光广告费就达到6667万元、1.1亿元，同期，该企业净利润规模分别达到2.47亿元、3.74亿元。 据《商报》记者测算，近两年来，国台每花1元广告费就可以产生3.7元、3.4元的利润。 很明显，国台烈酒营销效率低下。

从整体销售费用规模来看，国台近三年花店分别为1.03亿元、2.37亿元、4.47亿元，几乎吞噬了全年净利润。 年，4.47亿元的销售费用超过了3.74亿元的净利润。 中国食品产业分解师朱丹蓬对北京商报记者说，线下全国化的红利正在消失，价格过高，难度过大。 目前，网上全国化已成为新的重要环节。

国台的路线主要通过经销商开放，大部分都在网上沉淀在路线上。 数据显示，-年，国台经销商数量从318家增加到799家。 然后，那个经销商用入股的方法与国台业绩形成了深深的束缚。 但是，毕竟不易被敌人的利益所诱惑，国台经销商队伍和市场渠道存在的乱象问题在业内早有传播。 日前，在处罚近50家经销商后，国台对济南、青岛、杭州等有违约销售行为的数码经销商进行了举报和处罚，处罚理由涉及低价销售、跨区低价销售等问题。

大病藏在数据里

朱丹鹏表示，经销商系统直接影响价格系统，价格系统直接影响企业品牌利益。 为了冲击ipo和布局的全国化，国台正在扩大体量。 此外，重新梳理经销商系统，规范终端渠道价格，消除ipo后续乏力，形成良性经营循环。

但实际上，国台除了暴露在市场上的疾病外，也有被财务报告掩盖的隐患。 值得注意的是，国台近年来以高负债形式奔走的后遗症越来越明显。 数据显示，截至年末，企业有息债务余额18.17亿元，占企业资产总额的37.45%，企业资产负债率(并购)达到61.1%。 年，这一指标曾一度达到86.71%。 这在盈利性白酒领域很少见。

高额的债务直接侵蚀了销售费用几乎相同的净利润。 据北京商报记者整理，受高额债务影响，国台—年共支付利息费用达3.32亿元。 另外，上述债务在接下来的2~3年内将相继面临到期偿还的问题，届时该企业的现金流、利润都将承受巨大的压力。

尽管如此，国台吃大野心并没有停止。 仅年，国台就先后投资1.05亿元、5.26亿元进行了两项收购。 前者用于收购国台集团持有的国台农业66.67%的股权，处理酿酒原材料的供应问题，后者用于怀酒业51%的股权及其1.54亿元的债务。 在债务的重压下，扩张的野心难以减少，这可能就是国台带病也要征战资本市场的原因。 上市只是虚弱的国台负重不断加剧的第一步。 但是，酱油的热度持续上升，给整个酱油市场带来了新的机遇。 中原基金董事、执行合伙人晋育锋向北京商报记者表示，茅台催收了酱香酒品种，完成了酱香酒认识的普及，但郎酒和国台先后上市的是加速器，加速了酱香酒的扩大。 (刘一博魏茹)