财讯：营销高手爱用的15个营销妙招 每一个都是杀手锏

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多年前，传说中的营销人员、巨人互联网集团的理事长史玉柱先生所说的话给我留下了深刻的印象。

市场营销没有专家。 唯一的专家是客户。 感动顾客就行了。

有经验的营销人员不会为策划而策划，也不会为创造而创造，他们总是擅长在顾客身上找到突破口，然后作用于顾客。

一切快速变化的时候，人性总是存在的。 客户心理发现的内在总是有助于他们解决难题，推动营销的成功。

这个文案是老贼想和你分享15种个人用途的营销技巧。 它们可以在市场营销、运营、文字等全方位运用。

01

社会解释总是有用的

人们对自己的某个行为不太明确时，会知道周围的其他人是怎么做的，并将其作为自己行为的参考。

人们天生就倾向于做其他大部分人做的事，即使这种行为在社会上不被允许，人们也会很高兴。 我们改变自己的行为，和大多数人站在同一战线。

你跟客户说，和他相似的人，做这件事采用这个产品，他很可能也在赶着做。

例如，客户的现场说明、客户的视频、客户的音频、客户的证言、网络审查的屏幕截图、客户的来信等。

最好能给潜在客户创造真实的场景，让客户为潜在客户提供最有力的证言。 例如，组织研讨会、顾客感谢会、各种主题活动等。

现在很多培训机构定期举办成果报告活动，现场有老学生的表演和问候，一方面是老顾客的维护，另一方面也能让潜在顾客在现场感受到。

此外，提供客户证言的人越像目标群体，就越有说服力。 最好让目标群体看到自己的样子，产生共鸣。

02

选择太多不一定就好

如果客户面临许多选项，决策过程可能会困扰他们，从而增加购买本身的决策价格。

因为选择太多会带来很大的负担，所以在很多选择中，思考哪个是自己想要的需要越来越多的时间，一个一个分解，一个作为对象，就必须大量消耗脑细胞。

所有人都想做出最明智的选择。 慢慢地，选择太多的话，各种各样的不安感、不快会超过购物本身的快感。

最终，考虑到你的决定力和趣味性会下降，放弃的可能性会增加，别买，我会厌倦的。

国外有典型的果酱实验，实验者为顾客提供品尝的机会。 实验分为两组，一组可以品尝6种果酱，另一组有24种果酱，品尝后可以自由购买，低于市场价格。

结果表明，在有6种果酱的群体中，30%的品尝者选择购买，而在有24种果酱的群体中，只有3%的人最终选择购买。

理由很简单，低价产生了很高的行动数。

24种果酱看起来更有吸引力，但其实在不知不觉中给客户增加了最终决定价格，不容易选择，让人头疼，最后放弃了购买。

03

客户眼中的折中选项

这还是一个选择决定的问题，面对选择时，为了不使大脑疲惫，我们通常选择折中选项。

也就是说，选择介于最低限度的诉求和能够负担的最高价格之间的选择。

如果我们必须在两个类似的产品之间选择，一般会后退，其次，选择比较便宜或者性价比高的。

但是，在必须从3种类似产品中进行选择的情况下，经常会从最便宜的变为中等价格的。

这里是敲黑板的地方。 选择不多的时候，客户总是在寻找折中选项。 你应该做的是强调折中选项。

苹果推出349美元的apple watch手表时，为了让这个价格看起来合理，苹果是怎么做的呢？

他们发售了38个不同版本的产品，从349美元到17000美元。

这块17000美元的苹果watch手表的存在，使得这块349美元的定价看起来相当划算。

04

观察，免费必须更加强调价值

如果想为某项服务或产品提供赠品，促进转换的话。

如果想通过免费营销的方式在产品和服务中引入大量流量。

免费。 老贼只有一个建议。 无论是赠品还是免费，都必须塑造其价值，让顾客来get。

不要为了赠送而赠送，也不要为了免费而免费。 你的客户之所以对一件东西感兴趣，不仅仅是因为免费和赠送，一定是因为他们看到了价值。

另外，不要轻易使用免费的二字。 我说免费是徒劳的。 例如，免费试用扫地机器人，会变得相当弱。

那么？ 不用花一分钱就能体验成本1888元的扫地机器人。

05

越是利用恐惧进行营销，就越科学

恐惧总是藏在人的心底，容易被刺激。

但是，很多人在做恐怖营销的时候，经常会犯一些错误。

1 )只是制造恐惧感，没有告知已决定的应对措施。

2 )营造的恐怖场景，你的客户不在意的，完全是吓唬自己。

3 )虽然有恐惧感也有应对方案，但是处理路径不确定，在看着看着就很难实现，最终顾客知道了困难就退出了。

4 )要知道，总是着眼于未来的恐怖，无视眼前的威胁，对于未来的损失，人都关心眼前可能的伤害。

5 )恐怖洞太大，自己的处理方案完全无法填补，不可靠。 例如，现在的年轻人没有梦想，处理方案是坐小黄的车。 这太荒谬了。

关于恐怖营销，我以前看过保护动机理论。 那里有科学的恐怖需求设计方法。

1 )威胁的严重性，吸引观察:如果真的发生了这个威胁，会严重到什么程度？

2 )威胁容易受到性威胁，引起恐惧:发生这种威胁的可能性高吗？ 光是严重是不行的，需要证明很可能会引起恐惧感。

3 )反应性能，提供合理的方案:你的处理方案真的能有效地降低威胁吗？ 如果客户认为你的方案不能消除威胁，那就是空的。

4 )自我性能、说明容易性:这个方案容易实施吗？ 很简单吗？ 如果你的处理方案是可靠的，但客户觉得不太容易执行，他们会直接放弃。

至此，完美的恐怖营销设计完成，比较科学有效。

06

有参照物比没有参照物好

人在了解事物时，天生就喜欢瞄准目标，这个目标会极大地影响我们的决定。

好的参照物可以让客户很快了解事物、产品的核心优势，判断其价值。 这就是参照效果的利用。

如果不提供参照物，客户将根据过去固有的经验和认识进行评估。 也许做出了正确的评价。 另外，也有根本不清楚的情况。 很明显，这不受你控制，弊大于利。

如果提供合适的参照物，他会根据眼前的参照物进行关联，达到预期的效果。

在“这三个字，让你的营销文案翻三倍”中，老贼说了一个例子。 罗永浩在进行老罗英语培训的时候，一元钱试听了八次课的广告，很经典，大家都有感觉。

一元能上八节课，这已经相当吸引人了。 但是，罗先生并不正常。 他们在广告里放了大家都知道的伤口贴、包子、打火机、棒棒糖等一系列参照物。

一下子活用了本来平淡的广告，画面感就出来了。

以创可贴为例，有了这个参照物，1元的价格更加具体，增强了优惠感。 另外，通过创可贴进行参照，让老罗英语培训也上8次课，这一产品价值很快就会胜出。

请考虑一下。 你需要创可贴吗？ 还是你要上八次课，赶紧付钱吧！

这就是参考。 听了客人的介绍马上就会明白。 一看就知道。 而且，我很明白。

的目的是更加强调你要表达的目标的重要项目，让客户能很快get到。 比许多形容词、数据、理论等更实用。

07

迷人的沉没效果

目标过高往往会放弃，但设定低难度的目标后，就会在实现该目标后达到最终目的。

心理学家认为，人们在决定是否办事件时，不仅要看这件事对自己是否有利，也要看过去是否投资过这件事。

当我们付出了越来越多的能源、关心和价格的时候，我们想更后一步继续下去。 放弃意味着上一份工作被放弃了。

金钱、时间、能源、形象等已经发生且不可回收的投资，统称为沉没价格。

例如，当发现网上购物花了380元，从450元减少了50元时，你认为应该再买足够的450元吗？ 这就是计划者对沉没效果的利用。

例如，如果邀请很多朋友的力量的话，可以用100元出示。 你开始分享，红包金额很快上升到了90几元，但是后来越来越晚了，朋友一次点击几分钟就增加了钱。

这个时候放弃吗？

很多人都知道是被套还是继续。 因为以前投入了那么多时间和精力，所以不断共享传输，给很多努力带来了新的顾客。 这也是沉默的效果。

08

学习给客户贴标签

给客户贴标签是什么意思？

这在实体销售中使用得特别多。 例如，我听说你是个好爸爸，做你工作的人很有钱。 你对家人很好。 所有这些都贴上了标签。

然后人们在那一刻有意识地按照这个标签要求自己，达成一致性。

贴标签是指将某种特质、态度、信念、习性等贴在某个人身上，相当于其身上含有与该标签一致的含蓄。

结果，他也会表现得和标签一致。 你说他是个很诚实的人，结果他确实在那一刻变得很诚实了。

09

价格敏感不是问题，一定要消除

很多人对价格很敏感，如果觉得贵，就有可能放弃购买。

这个时候，除了打折、制造稀缺感、强行说服之外，还需要更有效地减少客户购买贵公司产品的障碍，让他们购买这个。

例如:

1 )塑造内行的形象:你买贵的东西，因为你是内行。

2 )打击动机:你买贵的东西。 便宜的东西没有帮助实现目标。

3 )使用组:你买贵的东西。 因为不该买的人都买了。

4 )搬迁分类:你买贵的东西。 因为在这个分类中不高。

5 )拉近目标距离:你买贵的东西。 因为我很努力。

6 )利用经验学习效果:你买贵的东西。 因为过去吃过亏。

7 )搬迁费用:你买贵的东西。 因为用它来做更有意义的事。

8 )展示惊人的产品事实:买贵的东西。 因为那真的很棒。

9 )唤起理想的自我形象:你要买贵的东西。 因为这就是我。

具体地说，“怎么让高价的产品都爆炸呢？ 这里有九个文字的做法！ ”。

10

也可以查明缺点，创造利益

在指出产品的一点缺点的时候，也可以创造出让人觉得这个企业这个产品值得信赖的认识。

太完美的东西大家可能会怀疑，但相反抛出一些不痛不痒的缺点，不仅不与产品本质冲突，还能提高顾客的认识度。

这也很符合当今网络时代的快速发展趋势。

现在大家喜欢的不一定是大企业品牌，而是他们喜欢、他们认同的企业品牌。

这样的企业品牌并不完美。 他们像真正的人一样，有优点也有缺点。 已经不像过去的企业品牌那样每天都树立很高的形象了。 没有几个缺点。

你有缺点的时候，容易拉近和客户的距离，他们也能接受。

11

比起得到，人们更害怕损失

当人们面临同样数量的利润和损失时，损失更让他们无法承受。 这是因为比起收益带来的乐趣，我更在意损失带来的乐趣。

在决定自身利益时，人们倾向于回避风险。 人们面临损失时，每个人都不同的冒险精神，就是追求风险的冒险家。

让我举个最简单的例子

1 ) 100%的机会获得10000元。

2 ) 70%的机会获得30000元，30%的机会一无所获。

你倾向于1还是2？

结果，30%的人可能什么都没有，所以70%的机会不赚30000元(明显增加)，而豪迈地希望得到10000元的人越来越多。

1985年，可口可乐做出了重大决定。 这个决定后来被时代杂志召唤了近30年，最大的营销失败了。

当时，可口可乐看到喜欢甜度高的百事可乐的人越来越多，经过市场调查，开始全面停产旧味可口可乐，使用新配方，生产出甜度高的可口可乐。

结果，人们完全不承认，也不欠债。

真正停产的原味可口可乐，在喝了几十年的老味道突然流失的时候，大家当然受不了，损失太大了，人们不愿意接受这个损失。

例如，如果说卖电脑的话，买电脑是3999元。 电脑3000元，耳机200元，维修保险200元，硬盘400元，鼠标199元。 这样客户一定觉得损失惨重。

因此，无数商家都会购买3999元的电脑，送耳机，送高级鼠标垫，送免费的一年上门维修，而不是一一显示耳机、上门维修等的价格。

这也是避免损失心理的利用，商家捆绑着损失。

12

不要让客户从零开始

当你给客人一个目标，希望他完成的时候，不要让他从零开始。 这很无聊。 他的行动热情也不强。

你也没必要刻意降低完成的门槛。 一个方法可以让他更有意志，更快地完成这个任务。

可以设计为开始行动，而不是从零开始。

例如，一点健身机构发放会员卡，每次充值都盖章。 有了第10章，你就会成为高级会员，获得有吸引力的奖金和福利。

他们的方法很聪明，一开始给你做卡的时候，卡上已经有三个章了。 (剩下的在第7章就可以了)

请考虑一下。 如果改变形式的话，可以从零的章开始，填补7个章成为高级会员。 结果会怎么样？ 都需要七个章节，显然决定阻碍完全不同。

人们越接近实现目标，就越容易实现。 你只要帮助他就行了。

13

自主立针，不要等着被针对准

客户决定费用的时候，不是让他自己找资料，而是你应该主动让他做专业的应对。

一个东西单独摆在客户面前，他觉得没什么价值。 但是，如果和一个东西放在一起，这个东西的价值就会很明显。

但是，我们永远不知道客户以什么为目标，也不知道从找到的资料中得出什么结论。 毕竟，他也不擅长。

这个时候，你可以主动提供各种各样的应对。 有很好的利用优势。 适当提高自己，强调优劣感，显示你公司的产品更好。 主动权在自己手里无论如何都比对方强。

例如，每个产品都有其核心卖点和要点。 把这些项目拿出来和同行进行比较就像田忌赛马一样。

例如，小米手机是中国名人，经常在产品发布会上进行各种参数、价格的应对。 看起来性价比很高。 哪里都行。

14

请不要给赠品定价

送礼物当然不会引起顾客的反感。 这是增加客户粘性的行动。 但是，给赠品定价的话，不一定。

也会产生相反的效果！

因为美丽的小礼物能让顾客和企业的品牌维持社会规范，摆脱市场规范，增进感情。

给礼物定价，就会进入市场规范。 那个时候，人们的反应会和钱一样，礼物不会唤起社会规范。

不管你的标价如何，客户都会将其与同类产品进行比较。 礼物不再是礼物的价值，而只是商品。

这里所说的社会规范和市场规范是我们必须知道的两个基本指导方针。

社会规范是指人们相互之间的友好要求，通常友好、边界不明，不要求即时回报。

比如说，你搬家的时候，如果朋友帮助他，他总是很热心，不会要求你物质上的回报。 就算你妈做饭给你吃，你的费用也管不住。

市场规范正好相反，意味着利润比较和及时还款，一般边界非常明确，交易黑白分明。

同样是搬家。 我向搬家企业求助了。 说谢谢或者请他吃饭就行了。 请给他钱。

这两个规范的作用机制完全不同，我们在面对不同的场景和不同的对象时，需要采用不同的规范。

小礼物本来就属于社会规范的范畴，到了市场规范就失去了本来的意义。

15

附加值高，不忍拒绝

对附加值最简单的理解是没有人，人就是我优秀，总是比别人有东西。 比如包装更精美，送精致的礼物，提供超有吸引力的礼物，提供称号，超期待体验，给客户带来越来越多的惊喜感，强化自己选择的芯片。

大家平时会看到很多知识付费平台的销售课，经常发送核心内部的资料。 光靠这个附加值能吸引多少人？

另外，以前的老贼说:“你连产品的好处都不清楚。 客人以什么为理由买东西？ ”一文中有一个提到产品好处的阶梯。

一个产品如果分层考虑产品的价值，就会发现它不仅具有实用的功能价值，还可能具备身份价值、社会交往价值、精神价值、文化价值……等高阶价值。 这些都是很棒的附加值。

比如，为发烧而生，自律给了我自由，你本来就很美，男人一生只能定制一张等等。

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