财讯：特劳特陈逸伦：我们批量培养「联合创始人」

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如果你在某方面不能赢得第一，那就找一个能成为第一的行业。

最近，疫情对实体公司产生了很大的影响。 两家企业备受瞩目。 一个是老乡鸡，董事长捆从轩是16328名员工，不能让他放弃另一个身体去赞扬这家中式快餐连锁。 说到这，很多人会想到清洁、卫生、行业良心。

另一个是在线教育平台猴子指导。 2月3日，猴子指导直播课创下了全国500万中小学生当天在线上课的领域纪录，此后参加人数超过了2000万人。 是国内k12在线教育行业第一家独角兽企业，估值超过30亿美元。 在中小学全科在线辅导、网课教学中做猴子辅导是其鲜明的标签。

两家企业有共同点，深知定位之道，有明确的定位战术。

乡鸡原名肥西老母鸡，年与特劳特企业合作后，董事长束从轩一夜更换老企业品牌的惊人之举，瞄准中式快餐第一的位置全力以赴，8年间在全国开了800多家直营店，年间在中国酒店协会、中国烹饪协会举办中式快餐。 猿指导在特劳特企业的帮助下，通过切割和大在线教育这一定位，实现了快速发展，稳定在课程的头部。

说到定位，年轻人可能听过“善于成为第一”、“脱颖而出，还是消失”等名言。 这些话是定位之父杰克·特劳特在1969年提出的定位理论是世界上最具影响力的商业观念之一。

定位理论主张的定位是公司战术的核心，公司必须在顾客心中占有特色的位置，以获取顾客的认识和选择。

在特劳特先生的帮助下，蓝巨人ibm于20世纪90年代通过重新定位到计算机运营商，摆脱了四面楚歌的局面，再次起舞。 美国西南航空在20世纪70年代以短程点对点飞行的定位崛起，是历史上最赚钱的。

2002年，特劳特中国企业成立，将定位理论引入中国。 18年来，特劳特企业用定位理论在各行各业创造了许多著名的例子。 例如，加多宝、东阿胶、郎酒、香飘、瓜子二手车、闪送、劲旅男装、老乡鸡快餐、猴子指导等。 这些公司在其所属的行业中，重构了所有领域，成为了经营模式。

在《定位》一书中，特劳特是这样说的。 “如果不能在某一方面取得第一名，就会寻找能够成为第一名的行业。 对公司来说，对个人来说，更是如此。

18年来，随着中国经济的快速发展，公司竞争加剧，外部环境越来越多，客户心智空间越来越有限，特劳特中国企业适应变化，制度创新从以前流传下来的战术咨询企业转变为公司的创业伙伴，公司的战术伙伴。 这样的商业模式对特劳特企业的员工来说意味着越来越多的机会和更广阔的舞台。

最近，36氪和特劳特(中国)的管理伙伴陈逸伦对此进行了深入的讨论。 80后，陈逸伦谈年轻人如何定位自己的人生，也谈特劳特的快速发展战术、制度创新、人才观。

陈逸伦对36氪表示，定位不仅适用于企业和产品，也适用于人生的选择。 他说，特劳特企业拥有向有思想的年轻人展示才能的广阔空间和机会。 欢迎越来越多的人才加入特劳特，共创大业。

个体如何定位？

36氪:我们知道，特劳特等于定位。 你能介绍一下什么是定位吗？

陈逸伦:定位已经是常用语了。 简单来说，我们做一件事，先决定做什么，然后怎么办。 就像旅行一样，我们可以坐飞机，坐高铁，但是在那之前，我们必须明确要去哪里。 这就是定位工作。

对公司来说，简单来说，就是公司的我是谁，提供什么样的价值命题，得到顾客的认可和选择，成为某个领域或行业的代表。 这实际上与网络强调的顾客思维是一致的，但定位理论有着成熟的理论体系，有利于公司拆散顾客，获得顾客的选择。

不仅是公司，城市和国家也必须定位。 比如迪拜的位置很清楚。 迪拜官网显示，迪拜的定位是伊斯兰经济中的金融和贸易中心。 特劳特先生曾将新西兰定位为世界上最美的两个岛屿。 另外，年访华时将现代化古国定位于中国是历史悠久、没有断流的古代文明，是经济快速发展的现代化大国。

个人也同样需要定位。 例如，吴京出道时，成龙、李连杰、甄子丹在自己的功夫片中扎堆，成龙占据喜剧功夫片。 李连杰代表飘逸的古装功夫片，甄子丹代表凶恶的格斗片。 吴京意识到自己成为二流成龙、二流李连杰或二流甄子丹也没有出路。 经过思索，他把自己定位为军事功夫影星，拍摄了《战狼》系列，并突围成功。

吴京的例子也指出，寻找定位必须考虑几个方面:第一，这个位置必须是空位，如果已经被人占领，他不可能正面攻击夺取。 第二，这个位置必须合并占领一系列动作。 例如，他为了拍摄军事电影，去部队训练和研究枪和坦克等。 第三，你占据的这个位置很可能会调整，如果外界发生了变化或者自己发生了变化，就有可能重新定位。

36氪:可以说一下个人重新定位的例子吗？

陈逸伦:最有名的可能是美国总统特朗普。 他最初被定位为地产大亨，但进入赛马领域，进入娱乐圈成为名人富翁。 现在是美国总统，定位正在改变。 这就是为什么定位的英语单词定位是动名词。 定位是动态的、永恒的行动，有成功的可能性，有失败的可能性，有错误，有运气的成分，也要看身体的执行力。 虽然定位有很多影响因素，但如果一个身体没有定位素养，成功的概率就会大大降低。

无论国家、城市、公司、个人，都必须首先考虑定位问题:会占据什么样的位置？ 有可能见到竞争对手吗？ 怎样才能使抢占成功？ 然后回来整合资源，完成占位符。

年轻人怎么找马？

36氪:《定位》第20章讲述了个人和事业的定位，其中提到了找马的概念:要在事业中抓住最大的机会，就必须睁开眼睛，为自己找马。 你怎么理解找马这个概念？

陈逸伦:特劳特先生借用找马的概念，大家在找定位的时候，不要只关注自己。 越来越多的人必须关注外界和周围的情况。 事实上，越聪明的人，越容易觉得只依靠自己的聪明和勤奋就能成功，但其实，自己的努力很重要，但必须关注外部，通过外力找到自己的定位，确立自己的事业。

书中列举了你所在的企业、你的上司、朋友、甚至想法等很多马的类型。 马可以是很多东西。 对马云来说，马是网络的浪潮，没有这个浪潮就没有阿里巴巴。 对蒂姆·库克来说，马可能是老板乔布斯。 他来到了好企业，遇到了好上司，最后通过努力成功了。 马也可能是你的朋友。 巴菲特和芒格这样的两个人的友谊对他们彼此的事业有很大的帮助。

找马的概念是，不要只关注自己，而是要关注外界，学会找大势，找贵人，找平台。

36氪:那么，年轻人是如何根据找马的原理来规划自己的职业和人生的呢？

陈逸伦:定位的基本原理之一是在细分行业排名第一。 成为第一名有两种方法。 要么夺走行业第一名，要么创造没人做的行业。 大家可以使用定位原理，找到自己的第一位。 对很多年轻人来说，选择正确的领域，寻找公司、平台、以及参与时间，可能是最重要的三匹马。

请先选择正确的领域。

要选择朝阳领域，似乎不是高科技、ai、大数据等企业，而是占据头版头条，但水分多，就业机会可能也少。 你认为真正的朝阳领域是什么？ 虽然不久前就传了过来(足够大)，集中度很低，但在餐饮业等升级领域，随着中国经济的快速发展，中国的麦当劳、肯德基肯定会出现，可以进军世界。 因为中餐是我们具有国际竞争力的产业板块，有快速发展的前景。

而且，在这些领域，大家尽量选择跳出来的头部公司。 公司不怕，重要的是在领域和细分行业中排名第一、第二。 公司跑到头上，可以证明已经有起飞的基础了。

最后是尽快参加。 现在，许多大公司的首席执行官看到公司提前加入。 例如，张勇是2007年参加的蚂蚁，虽然蚂蚁的基础刚刚成熟，但有很大的成长空间。

得第一胜过更好

36氪:现在00天后马上进入职场。 在你的注意中，这些网络原住民有那些不同的特色吗？ 职业选择有那些不同？ 他们在职场中如何定位？

陈逸伦:比起我们的70后和80后，90后和00后一定是更优秀的一代。 他们受过更好的教育，很多有国际视野，综合素质比我们高得多。 在职业选择方面，现在数字化时代全面到来，产生了很多职业，有越来越多的选择机会。

这里涉及到了如何选择的问题。 因为从坏的方面来看，90后和00后的竞争压力也比我们大。 因为大家都很优秀，不更加努力的话，在伙伴中就不会出类拔萃。 以前选择很少，甚至不能选择，但从出生开始，我们就面临着无数的选择题，选择学校，选择专业，选择领域，选择职业，选择企业。 人生质量往往取决于他们如何选择和选择。 因为这些选择可能会加大他们后期快速发展的差距。 面对这些人生选择，有必要定位素养。

例如，在拥有直播物品的领域，李佳琪和薇娅已经数一数二。 这个时候，对拥有其他物品的人来说是个坏消息。 因为位置已经被占了。 李子柒有定位素养。 她走了另一条路，她找到了空座位。 寻找东方美食的生源地，然后直接打世界，然后出口转为内销，使这个定位成为世界第一。

我们认为，这应该是年轻人进入社会的第一课。

特劳特企业如何重新定位自己？

36氪:定位诞生至今已有51年的历史，这之间的定位理论有什么新的快速发展？

陈逸伦:从整体上看，大家越来越重视定位。 以前也曾提出过产品定位、市场定位、企业品牌定位，现在被称为战术定位。 定位已经成为战术问题，成为顶级工程，关系到公司的生死存亡。 由于目前市场整体环境变化太快，不确定性增加，定位和重新定位的可能性和频率增加，因此这一战术方向的调整，都有必要采取措施。

例如，马化腾在年提出我们要成为数字化助手，之后以这个定位为中心，展开了制作工具、连接、创建生态三个事件。 腾讯以数字助理这一定位为中心，协调自己的商业行业和产品工具，整合资源。 腾讯的定位由上而下推进，由最高管理者负责，并在定位确立后，需要举全企业之力，整合公司所有资源进行推进。

36氪:特劳特企业有制度创新，从咨询企业变成公司的创业伙伴是什么模式？

陈逸伦:特劳特中国企业成立已经18年了。 我们更好地帮助公司的房子，向公司内部注入定位知识。 我们选择志向高、志向大的公司的房子。 就像刚才说的找马一样，我们也选择了头部公司和顶级公司的房子，和他一起大干一场。

战术定位是一个漫长的事件，今年需要定位，明年不一定需要定位。 是公司的客观职能，回答公司该去哪里的重大课题。 和财务、人力资源一样，以前只是公司的房子不自觉地承担了这个功能，但现在外部变化太快，竞争压力太大，必须由专业的团队来承担。 但是，设立战术部等交给公司内部也不容易。 一个是公司内部人员缺乏定位专业，另一个是会屈从于上司的意志，最终无法发挥效果。

在多年的实践中，我们因为定位工作太重，不能使用甲方乙方的合作关系，听不到公司的可听，所以创新了创业伙伴的合作方法，我们是股东，有平等的位置，既是利益共同体，也是战术规划功能， 目前，这样的合作制度确实有助于我们的伙伴公司取得良好的快速发展。

36氪:那么，特劳特如何确保这样的创业伙伴模式呢？

陈逸伦:我们和公司签订了长时间的合作协议(一般为3-5年)，成为了公司的股东，我们被称为创业伙伴，一起做大业。 目前，特劳特是一半客户的股东，是多家公司中第二大股东。

在合作的趋势下，特劳特也在尝试改变，从以前的合同后开始研究制定战术定位，变为研究的前置，我们称之为战术调整。 我们只有在判断和明确公司有巨大的快速发展潜力和定位机会后，才会与公司合作。

我们在找目光炯炯的人

36氪:这个创业伙伴的商业模式对特劳特的员工意味着什么？

陈逸伦:在特劳特，批量生产联合创始人。

作为公司的创业合伙人，其实是公司的联合创始人。 通过长期探索决策公司快速发展的本质问题，与优秀的公司家和高管团队一起制定战术，相信我们对内部合作伙伴的认识水平、对业务的了解都有质的飞跃。

在特劳特，正在培养战术高手。 后面无论是在特劳特不继续工作，去创业，进公司，做公益事业，其实都要用到定位知识。 定位是作用于知识的知识，是知识的汽车导航，不仅是职业技能，也是人生的智慧。

36氪:特劳特中国如何选择自己的人才？

陈逸伦:现在我们需要越来越多的人才参加特劳特创造大业。 关于人才，我特别关注三点

有些人，他(她)必须有理想，我们内部被称为目光炯炯的人。 他一知道我们在做的事情，眼睛就闪着光，表现出饥渴感，觉得这件事很有意义，我想参加。 我们提倡乐感文化，我们做的事件很有挑战性，很辛苦，但是又能享受，工作本身就是一种乐趣。

第二，他(她)必须具备强大的学习能力。 我们的合作伙伴是公司的房子和高管团队，都是社会上上万的人才，他们的学习能力非常强，我们必须有非常强的学习能力才能成为他们的联合创始人，跟上他们的步伐。 当然，不要要求新同事刚进入企业，成为公司的共同创立。 但是，我们希望通过我们的训练和个人的学习，尽快承担重任。

第三，他(她)必须有创造性，善于处理问题。 定位是一项高度创造性的工作。 因为我们制定的定位都是根据需求定制的，独特的。 定位的基本原理是跟进别人的定位是无效的。 这就要求我们的同事在与公司讨论战术时，能够抓住要害，提出见血的方案。 在我们内部，一定在谈论倾国倾城的作品。 否则，不能展出。

免责声明:市场存在风险。 选择需要注意。 这个句子只是参考，不能作为买卖的根据。