财讯：营收、付费人次增长背后：新东方在线怎么抢滩“网课潮”？

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年初疫情在在线教育领域迎来了网络教学潮，迎来了外部好声音中最难的考验。 在整个在线教育领域，您都意识到必须在年中抓住机会，但是您如何看待机会呢？ 但是，很难回答。

港股上市的新东方在线( 01797.hk )于8月21日公布了财年财务报告，为在线教育疫情前后提供了注意样本。

财政年度(年6月至年5月)，新东方在线收入10.806亿元，比去年同期增长17.6%，收费学生人数达到285.2万人，比去年同期增长30.9%。 其中增长最快的是k12业务，k12收费学生人数增长了224.5%，达到185.6万人。

上市以来，新东方在线一直提出要点布局k12大班教育，但在竞争非常激烈的在线教育行业，新东方在线ceo孙东旭也承认，略落后于该领域其他选手。

年初，学生在线学习的诉求大幅提高，这无疑是k12学生人数增长的重要节点。 这次疫情似乎对新东方在线进行了更大的试点:一直走k12路线的新东方在线，关键时期能接受吗？

技术+人才培养的基础

接住网络课潮的基础是具备雄厚的技术力量和前后端队伍。 临时骑马的话，不太能应对数十万到百万人的服务压力。 一位在线教育机构的负责人坦率地说，学生，甚至老师都连接在网卡上。

只有提前投入，才能留住涌入线上的学生。 听起来像马后炮，但真的奠定了新东方在线招募的基础。

公开资料显示，新东方在线于2010年开始自主开发自己的双师大班在线直播平台电子课堂( ECCP )云课堂平台。 这个早期开发的eccp平台支撑着疫情期间激增的客流量，支撑着数百万学生的在线学习，覆盖了所有新东方在线k12大班课程。

在8月21日的财务报告电话会上，新东方在线首席执行官孙东旭表示:“今年3月还在使用第三方技术，但到了5月，我们将改用100%自我研究成功的直播系统，今年夏季的运营也非常平稳。

人才投入的动作比技术构筑快，更迅速。

孙东旭在财务报告电话会上表示，新东方有8万教师员工，在新东方集团内部，有志于大班发布岗位的优秀老师，优先选择新东方在线。 新东方在线各年级的许多老师此前都有新东方地面学校的教学经验。

从内部发掘人才是新东方在线是同行业其他选手特有的特点，但新东方在线也吸引着外部顶级名师。 根据财务报告电话会的消息，新东方在线此前启动了启明星计划，年秋季招收了200多名985所大学的背景发表教师，约100名来自世界9所大学和世界顶级名校的应届毕业生。

指导老师是除发表老师以外的另一个教育领域的重要团队。 孙东旭表示，全职指导老师去年夏天还很少，但从寒假前到现在，已经大幅扩展。 除北京总部外，新东方在线在武汉、西安、济南和郑州开设了四个指导老师基地。

前期奠定的技术和团队基础，使新东方在线疫情期间提出的免费课程有了底气。 疫情过后，新东方在线首次宣布春季班正价课将直接改为免费课，发放给全国中小学生。 为了支持免费课程，新东方在线进一步扩大了投入力度。

这个决定的代价是，短期内运营价格必然显着增加。 财政年度，新东方在线研发支出增长115.1%，销售和营销价格增长96.5%。

但是，新东方在线的意图是牺牲短期收益、利润，获得更长时间的增长动力。

这些举措增加了我们的收入价格，促使我们进一步投资于基础设施和人力资源。 但是，它向包括三线城市和四线城市在内的多个新城市的众多学生介绍了课程体系和服务，为我们提供了加快新产品成熟的独特机会。 孙东旭在财务报告中说。

找准歧视的做法，两条腿跑

在线教育领域，年疫情爆发后，竞争日趋激烈。 疫情期间，在线教育机构甚至出现了与风赠科的同质化竞争。 要打破僵局，就需要尽早探索差异化竞争的想法。

在k12市场，新东方在线发布了两条事业线，探索了两条打法。

纯在线教育平台新东方在线，主要推k12双师大班的授课模式，强调课程文案的研发。 疫情期间，新东方在线选择捐赠正价课程而不是临时上马短期课程，考虑到疫情前正价课程已经反复打磨和演练，课程质量更容易打出口碑。 最终，新东方在线k12付费学生人数同比增长269.4%，成为财报中快速增长的数字。

子企业东方优播走出了另一条路，k12下沉市场(三至五线)，探索的omo模式是线下门店获取客源，线上组教。 截至年5月31日，东方优播进入24个省的172个城市，与上一年度相比，东方优播课程收费学生数量同比增长184.2%，也是前期下沉积累的市场认知。

2条打法不同的k12业务线也开始联动，新东方线开始用这2条腿加速。

孙东旭表示，新东方在线与东方优播的学生交流数据。 东方优播的定位是中高级的，但是k12大班课的客单价是东方优播的一半左右。 两者结合，有利于客户的保留。

这种联动的想法也体现在其他业务板块上。

据悉，新东方在线调整了高校业务板块，业务重点集中在高校备考和海外备考工作上，其毛利从财年的4.145亿元增加到4.357亿元，比上年增长5.1%，分部利润率从财年的65.6%增加到财年的67.9%。 另外，新东方在线的大学板块与新东方集团线上的业务合作发展迅速。 8月21日发表了财务报告。 新东方在线宣布，新东方集团将与新东方在线相互提供广告、营销、宣传服务(包括流量转换、交叉营销等)。

以k12为核心的多年期布局，为这种多事业线差异化探索、资源交叉联动布局带来机遇后，企业整体短期扩大规模、高速增长奠定了基础。

爆炸后的长时间增长

财政年度k12付费的顾客迅速增加，确实是新东方在线这次在线授课流程坚实的成果。 但是，疫情逐渐稳定之后，在线教育应该如何留住现有学生，挖掘未来的机会呢？

新东方在线给出的答案是提高课堂体验，扩大市场范围。

财报显示，新东方在线计划将继续升级在线平台，引进新技术和功能，提升在线课程体验。 为了吸引越来越多的教师、指导教师，新东方计划在越来越多的地区建立教育培训中心，提供系统的培训计划。 孙东旭坦率地说，自己培养的、规模庞大的教师队伍是中长时间的核心竞争力，这些教师的文化价值观、对企业的忠诚度和认可感也更强。

为了进一步扩大市场，下沉市场的东方优播，下沉力度更强，粒度更细。 财报显示，东方优播计划将沉入县级城市，更深入地开展业务。

我们将继续实行长时间的快速发展战术，增加学生在中国各地的招生和地域分布。 俞敏洪在财务报告中确定了这是新东方在线未来的快速发展目标。

抓住线上授课潮后，线上教育更大的市场潜力还没有被挖掘出来，教育力度突围的时机已经到来。

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