财讯：茅台酒开始做电商最好的路径

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【不是胡说】

茅台酒做电子商务的最佳途径是与大商超合作，在会员制的基础上实现大数据管理。

茅台酒很难买到一瓶，但更难买到平价的飞天茅台酒。 出乎意料的是，一位客户日前领取了一家大型商超会员福利:以会员资格1499元购买飞天茅台酒，可限量2瓶。

想想看，这位顾客不仅在这个品牌商那里买过飞天茅台酒，还可能满足一定的费用频率和金额要求，因此获得了这种额外的会员福利。 确实有费用诉求，市场上目前飞天茅台零售仍处于2000元以上的水平，所以上述客户去商超兑现该平价茅台的购买权益应该是一个大致的率。

跟踪历史费用行为，结合日常费用频率、金额，对真正有茅台酒费用诉求的顾客进行精准营销，最终实现了将茅台酒销售给真正喝酒的人。 笔者认为，上述茅台酒的网上销售过程很经典。

那么，茅台电商到底怎么了？ 说到茅台电商，不能绕过含金钥匙而生的茅台电商企业。 但是，去年12月18日，贵州茅台宣布，企业参股企业贵州茅台集团电子商务股份有限公司(简称茅台电商企业)解散并清算注销。

一直有传闻说茅台要重组电商企业，但真正落地可能还有一段时间。

坐拥国内白酒领域第一大ip的贵州茅台，显然具有做大做强电商的潜力，但实现路径值得推敲。 这完全取决于茅台酒做电商的需求和普通的消费品有很大的不同。

最初，茅台酒现在供应不满足需求，所以即使不通过电商销售，放在店里销售也是一瓶求之不得的，典型的卖家市场。 这也注定了茅台酒电商的路径是不同于其他商品的根本。

其次，常规财富发电商的销售侧重于降低店铺租金、人力成本、进入商超的渠道费用等价值成本，在降低价值成本的基础上，充分利用网络手段扩大产品覆盖面和销量。

在这方面，茅台酒电商的着眼点非常不同，一个是平价，尽量不增加中间商赚的差价。 二是卖给真正的顾客，以免被黄牛中途拦截。

因此，他认为茅台酒成为电商的最佳途径未必是自己做，经销商做电商也是不可能的，最大的可能性可能是与大型商超合作，在会员制的基础上实现大数据管理。

由于售价在某种程度上与经销商的利润需求相矛盾，所以不希望经销商拿着商品拿到前台销售。 巨大的利润空间仍然不能让经销商满意。 遗憾的是，市场上的商品越少，商品越少，市场价格就会上调得越高，每周都会形成恶性循环。 另外，由于缺乏大数据平台的支持，经销商的对外销售也无法实现价格控制，流程无法查询，茅台酒厂将酒卖给真正喝酒的人的想法落空了。

关于茅台酒厂自己做电商卖酒，价格管理是比较可控的，但是实际客户身份认证的维度是单一的，在一定程度上不可能实现有效的识别。 茅台电商企业的愿望很好，但实际上并不容易，陷入黄牛党的泥潭。

以笔者文案开头提到的在大型商超网上销售茅台为例，1499元的价格是完全可控的，茅台酒厂通过与大型商超合作的方法，严格约定1499元的价格作为合作条件，如果违反，可以取消合作。 对大多数商超机构来说，茅台不亚于超级网红带货物工具，更何况1499元的平价茅台也有很大的优势。 更重要的是，目前大部分商业超机构都可以建立自己的会员系统，通过收集客户历史费用形成大数据平台，通过对费用频率、费用类别等维度的精准识别、精准触摸，将茅台销售给有诉求的客户 这样，通过客户的精准画像，就可以最大限度地过滤黄牛党，即使黄牛想钻空子，价格也会大幅上涨，最终喝酒不炒。

应该说茅台电商最好的路径应该是这样的。 自己做电商企业，不说花时间辛苦，因为缺乏比较有效的顾客维度，所以事情很可能不如意。 与第三方商超机构合作，可以说是双赢。 当然，所有这些都有赖于茅台在国内白酒领域的独特地位。 想想其他的企业品牌。 即使把销售新闻发给商超会员，大致的比率也是垃圾邮件的命运，不能像领取平价的茅台购买福利一样应对上百次吧。 (胡学文)