财讯：冯提莫走了，斗鱼以起步的“高价签约头号主播引流”模式开始塌陷？

本篇文章3476字，读完约9分钟

斗鱼发起的高价合同第一播音员的引流模式，成为了阻碍利益的最大绝症。

挂着斗鱼一姐姐冯提莫未定的签约花落在二维平台b站( nasdaq:bili )上，这只手在斗鱼平台长大的网上红色主播说，走了过去。

出乎意料的是，总是得到奢华的斗鱼( nasdaq:doyu )，但这次没有执念冯提莫的追踪。 除了传说中冯提莫的5000万日价格合同费之外，斗鱼可能意识到了更深层次的问题吗？

斗鱼发起的高价合同第一主播引流模式，已成为阻碍利润实现的最大绝症。

随着冯提莫的出走，斗鱼的这种模式似乎面临崩溃，但毕竟在利润重任面前，价格无法覆盖利润的模式必须一直重复下去。

01凶猛增长的代价

斗鱼崛起的过程，就像斗鱼这种淡水鱼。

这条淡水鱼住在泰国，因好战而闻名，两只雄性相遇时一定会来决斗，互相碰撞，咬，直到一只死亡。

年，高中毕业的陈少杰将从a站( acfun )孵化的放生直播游戏直播平台改名为斗鱼电视台。 之所以取名斗鱼，可能是为了应对当时头部企业品牌文芳阁。

斗鱼在一年内获得了奥飞动画2000万元的风险投资，支撑了足够的弹药，斗鱼开出了攻击的马力。

首要目标被选为当时火热的英雄联盟游戏。 斗鱼答应在英雄联盟打国服王者的玩家，在游戏id上加上斗鱼电视前缀，在斗鱼平台独家直播的话比较有效的排球局数为70%，可以得到1万元到20万元的奖励。

这个战略取得了奇效，仅仅6个月后，斗鱼在线人数从5万人激增到100万人，增长了20倍，斗鱼几乎一战成名。

鉴于斗鱼数据的激增，红杉资本捐赠了2000万美元。 陈少杰没有想到自己花400万元收购的a站衰落了，而从中逃出来的斗鱼支撑了自己的财富梦想。

吃快鱼和慢鱼是互联网不变的竞争逻辑，获得融资后的斗鱼很快就选择了第二个目标。 这次坐在拥有1亿顾客的文芳阁。 斗鱼一个月内就消耗了6000多万人从文芳阁连续挖了6名主播。

天价挖角的方法当时震惊了直播界，业内普遍认为斗鱼破坏了行规，但蒙眼狂奔的斗鱼没有停止这一策略，经过年的千播大战，斗鱼出类拔萃，拔了国内游戏直播的头筹。

挖角战略也带来了无限的危险。

首先提高了主播的合同价格，变态增加了游戏直播企业的运营价格。 毕竟，游戏直播是烧钱的生意，王思聪操盘熊直播因未能获得最后融资而关门大吉，斗鱼前后累计获得70亿元融资额后，仍处于亏损状态。

其次，挖角行为使得直播平台之间的诉讼不断进行，平台与主播的关系也很紧张，主播违约、主播起诉平台、平台经常被列为失信被执行人。

年，游戏直播行业资本退潮，进入领域洗牌期。 率先盈利的文芳阁( nyse:huya ) 5月顺利上市，ipo当天开盘报收15.50美元，比发行价12美元的ipo高出近30%，随后涨幅扩大，一度超过17美元。

今年7月，斗鱼曲折上市，ipo当天股价破产，目前股价为8.08美元/股，仍较发行价11.5美元/股下跌近30%。

相比之下，早在一年上市的文芳阁，目前股价为17.69美元/股，发行价比12美元/股上涨近50%，总市值比斗鱼多12亿美元。

在同一个游戏直播平台上，斗鱼激进的扩张模式并没有给企业带来资本利益，反而是深藏不露的文芳阁赚的盆满钵满。

02又大又不强

关于规模，如果斗鱼说自己是第二位的话，那么在领域谁也不能说是第一位的。 据三季报报道，斗鱼月活( mau ) 1亿62，000万人，支付率达13.44%，3个数据均遥遥领先于所有领域。 排名第二的文芳阁月活1.43亿人，收费人530万人，收费率8.31%，均落后于斗鱼。

但是，与规模领先相反，斗鱼在盈利能力方面很弱。

斗鱼在已公布的11季度财报中，只有2季度净利润为正，其中包括年q1斗鱼因企业利息和外汇利润而获得的1820万净利润。

也就是说，从真正意义上说，创业6年的斗鱼只实现了一个季度的正净利润年q2。 第三季度，斗鱼又恢复了赤字。

规模小的文芳阁在盈利方面很好，文芳阁早在年游戏直播的所有领域都在亏损阶段盈利。 在美国标准会计准则下，文芳阁从年q3到年q3连续5个季度实现正净利润。

领域的前头艰难地出现赤字，但次子却风生水起。 对这样的结果多少有些吃惊，到底是什么原因导致了这个差异？

本质上，互联网业务是流量的变化，也就是说，谁的流量变化能力强，谁就能赢。

目前，游戏直播的表现方法分为直播奖、广告、电商等。 其中直播打赏为核心，从斗鱼和文芳阁的收益占有率可见一斑。 第三季度，斗鱼直播收89%，文芳阁95%。

决定直播奖金的重要指标是平均消费支出( ARP pu )，是平台上各付费客户的平均收入。

年至年q3的11个季度中，文芳阁客户的arppu值领先于斗鱼。 今年第三季度，文芳阁arppu值为斗鱼的1.7倍，比第二季度的1.5倍再次扩大。

虽然arppu证明了核心问题，但在规模较差的文芳阁，可以向客户取钱越来越多。 文芳阁为什么能做这个？

这与文芳阁的运行机制和运营经验没有关系。

与斗鱼相比，文芳阁源于快乐聚集的时代(现改名:欢凝聚团)的yy直播，后者是国内游戏直播的创始人，文芳阁能够早日实现盈利，与快乐聚集的时代支持分不开。

首先，欢乐时代为文芳阁拥有成熟的秀场客户基础，这些精准客户群体为文芳阁早期客户的分裂而汗流浃背。

其次，欢聚一堂的时代向文芳阁输出了自己成熟的直播系统，特别是工会系统。 工会系统使文芳阁摆脱了对头部播音员的依赖，比较有效地压低了价格，加强了平台的话语权。

再次，快乐时代多年积累的运营经验也有助于文芳阁精细化运营、平台货币化能力的提高。

另外，文芳阁很重视手机移动终端的顾客成长。 第三季度，文芳阁移动端月活( mau )的比例为38.8%，斗鱼为31%。 相对于pc端，移动端在客户付费方便、客户粘性方面更胜一筹、变现能力自然也更强。

斗鱼相差无几的文芳阁精细化运营战略还处于初期激进的扩张模式。 这从两者的销售费用率比就可以看出。 年q4以来，斗鱼的销售费用率一直高于文芳阁。

这个激进的模式在企业初期的扩张阶段非常有效，斗鱼急剧的增长史就是一个说明。 但是，当资本退潮，领域进入库存阶段时，撒大钱的行为确实使斗鱼自身处境更加困难。

03广播员控制

截至2012年12月31日，斗鱼与国内top100游戏主播中的50人签订了独家直播合同，包括top10主播8人，其中签约的48名前职业选手吸引了1.2亿观众。

这句话也说明了斗鱼的中心竞争战略高度依赖头部播音员。 财务报告也证实了这一战略，年q4年q3的4个季度，斗鱼头部主播( top100主播)的收入从36%降至41%的高位，文芳阁从25%降至20%。

高价签约头部主播，获取大量流量，是斗鱼在早期游戏直播平台混战中迅速崛起的秘密。 整个现场直播课程变成两个强队的时候，这个战略还有用吗？ 收益能否覆盖价格必须打个问号吗

另一方面，斗鱼头部播音员的合同费用和薪金高，企业复印价格高。 数据显示，斗鱼收入所占比例一直居高不下，年上升至67.7%，年q3上升至83%。 价格的上涨自然压缩了企业的总利润。 数据显示，年以来的11个季度中，斗鱼毛利率只有3个季度超过文芳阁，其余不及文芳阁。

另一方面，头部主播影响较大，削弱平台话语权，增加平台运营风险。 播音员频繁跳槽，特别是黑白天鹅事件的爆发，最常见的是给斗鱼的业绩带来了巨大的波动。

年末，昔日斗鱼三幻神之一五五开，在steam游戏吃鸡中打开外挂被发现，最终在平台上被封杀。 他的流失给斗鱼造成了上亿的损失。

年7月，拥有上千名粉丝的斗鱼网红主播陈一发因举报网民在直播中公然嘲讽历史真相，直播间永久关闭。

年10月，斗鱼主播B总的精日言论视频被曝光，引发官媒对斗鱼的批评，国庆节期间，斗鱼app被要求整改下一个架子。

包括这次斗鱼一姐冯提莫转投b站。 冯提莫从年开始上传斗鱼，已经和斗鱼一起跑了五年了。 看到冯的2000万粉丝纷纷从斗鱼转移到b站，不知道陈少杰该有多郁闷。

这种高度依赖头部主播的模式削弱了斗鱼平台的话语权，限制了斗鱼平台的谈判能力，将平台限制在主播不稳定的状态。

对我来说，文芳阁的模式更明智。 文芳阁整体以腰主播为主，通过强大的工会系统带动主播。 年，文芳阁活跃主播达到66.6万人，远远领先于领域其他玩家。

总结:

斗鱼以之前的高价签约头部主播，带来巨大流量，融资烧钱的激进模式显然行不通。 毕竟，上市后，投资者需要看到真金白银的投资收益，旁边的文芳阁已经打出了盈利的表现率。

冯提莫出走可能是预告斗鱼高度依赖头部主播的模特，面临崩溃的危险。