财讯：银行“吸金”转移阵地 成为银行“开门红”战役中的别样风景

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临近年关，银行总是使出浑身解数吸金，随着银行理财产品收益率吸引力弱化，代销的保险产品被客户经理推荐，成为银行开门红之战中的另一道风景线。 近日，北京商报记者访问北京地区多家银行网站时，发现银行客户经理推荐收益型保险产品的热情明显提高，其中中小保险企业年金类产品居首位。

热推式保险

张晓(假名)的桌子上放着几份刚画好的养老年金保险产品的推广资料。 张晓是国有大型分店的顾客经理，临近年底，他越来越忙。 带着推广的资料，张晓向北京商报记者介绍说，目前银行存款理财产品利率不高，近期收益型保险比较畅销，自己和家人也购买了这种保险产品。

同样的保险产品定位在银行网点经常发生。 最近，北京商报记者访问北京地区多家国有大行、股份制银行网站时，客户咨询想购买银行存款和理财产品时，多位银行客户经理并不经常销售自己的银行理财产品，反而积极推荐代销的收益型保险产品，如果保存一段时间，将会推荐这类产品

张晓表示，目前该行有零存款整取的养老金类收益型保险，分三年支付和五年支付两种，存1万元起，保本无任何风险。 这种保险是身故保险，首先以利息为主，按期支付，三五年后，将来的急用金随时都可以领取。 如果不加钱继续增值，今后每年上一年度现金价值的3.5%将复利增长，开放时间越长收益越多。

张晓对照某养老年金保险产品的利润示范资料向北京商报记者算账。 每年缴纳5万元保险费，期限3年，以预定利率3.5%的复利增长为例，保险费15万元，3年后扣除保险代理人佣金、保险企业管理费等费用后，年末现金价值为149769元。 3年内取出来非常不划算，3年后以每年上年度现金价值的3.5%进行复利增长。 也就是说，第四年的现金价值为149769 (1+3.5% ) =155010元，以下同样，如果没有取出钱，到第24年现金价值将上升到308394元，是本金的两倍。 该产品长期以来投资性价比很高，目前利率持续下降，被认为长期稳定盈利。

为防备年末开业的红色期间，代理销售的保险产品也成为了银行客户的利器。 某国有大型分行理财经理王芳(化名)向北京商报记者介绍说，年底该行的存款理财产品不太活跃，但1月1日该行推出了3款红色保险新产品，目前已火爆认购。

银行创收利器

最近客户经理为什么不推荐银行理财而是开始推荐保险？ 中国保险资管协会特邀研究员卜振兴告诉北京商报记者，年末通常商业银行冲走存款时，银行的理财账户和存款账户是一起的。 此时大力推行理财会影响存款，保险账户单独开立，成为增加销售业绩的首要方向，产品定位的客户经理也会根据销售费用提取一定的奖励业绩。 因为这是更有动力的推荐。

年后，银行需要完成中间收入或保险费收入指标。 此外，银行与保险企业签订保险代理合同。 宣传费用因产品而异。 一般顾客的支付期越长，给银行的手续费越高，银行就越能提高养老金类保险产品的利润。 中国精算师协会创始会员徐昱琛补充说。

北京商报记者在访问中获悉，虽然大型保险企业和银行也有合作，但银行客户经理倾向于推荐购买的基本上都是中小保险企业的产品。 对此，卜振兴指出中小保险企业的产品收益高，容易得到顾客的认同，同时通常销售费用高，对顾客管理者的激励比较合适。

金融监管研究院副院长周毅钦进一步表示，“中小保险企业由于品牌曝光度较差，给银行方面的回扣比其他大型保险企业要高，这也是代销银行非常看中的肥肉。 在中间业务收入折返点上，理财子公司、基金等产品客户接受度较高，但折返点明显逊色于信托、保险理财产品。 因为这多家银行在顾客资产种类的慈悲上，也综合考虑了高折返点产品给银行带来的绝对利益。

事实上，银行热推保险产品折射出了理财新规以来银行理财产品收益呈下降趋势的现状。 目前，银行理财产品收益普遍下降，保险理财产品的替代价值凸显。 周毅钦说。

另一方面，保险产品的热销反映出，作为银行的中间收入之一，代理保险获得的手续费收入已成为商业银行创收的重要来源。

以工商银行为例，其年报显示，年，工商银行手续费和佣金净利润为1556亿元，同比增长7.1%。 其中，代理保险等代理销售类业务收入增长迅速。 工行代理销售个人保险1326亿元，比去年同期增长31.42%。 招商银行年报显示，全年代理服务手续费收入136.81亿元，同口径比上年增长4.51%，主要增加代理保险收入和附属企业证券经纪等代理业务收入。 年招商银行实现代理保险费943.19亿元，同比增长33.88%。

性价比几何学

对于在习性银行购买存款和理财产品的顾客来说，收益型保险并不陌生。 这些产品的性价比到底如何？ 未来的利率趋势怎么样？ 你如何选择投资时机？ 也会成为客户心中的疑问。

徐昱琛向北京商报记者表示，产品是否可靠应从两个方面来看，正规银行和保险企业推出的保险产品本身是可靠的，但其中不明确的因素是，推荐产品的人是否存在夸大利润、故意隐瞒等不合适的销售行为，这个问题也

从年金保险的收益率来看，在定位产品时，张晓告诉北京商报记者，去年可以买4.025%的年金保险，今年的收益率已经下降，未来的利率可能会更低，如果有尽快购买的意向。

此前的年8月30日，银保监会印发《关于完全人身保险业责任准备金判断利率形成机制和调整责任准备金判断利率若干事项的通知》，规定年8月5日以后发放的普通型养老年金或10年以上普通型长时间年金，责任准备金判断利率上限为年复利4.025%

周毅钦表示，监管养老金保险收益调整首先要看对保险企业偿付能力的风险考虑和对长期利差损失的担忧。 关于未来年金保险的收益趋势，他进一步向北京商报记者指出，从国内长周期利率趋势的评估来看，长期来看，如果未来5-10年，国内仍处于低利率环境下，年金保险的收益将持续下降。

那么，基于年金保险的特点，这个产品适合所有人购买吗？ 徐昱琛指出，理财型保险的功能既有保障，也有理财。 一是如果想做保障的话，不适合购买年金保险。 养老金保险是资产增值的作用。 二是作为增值收益，适合养老金保险收益不高、投资期限长、希望资产长期稳健增值、提前锁定利率的人。