财讯：对话十点读书创始人林少

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近年来，随着知识付费和自媒体浪潮的到来，10点读书的樊登读书会逻辑思维等新的阅读平台涌现，以上千亿客户规模震惊业界。 随着线上平台的成熟，这些新企业品牌也逐渐衍生为线上实体店。

年12月，10点读书的全国第一家线下书店10点书店在厦门开业。 年12月，第二家10点书店开业，年，10点书店来北京、武汉、长沙。 这个从厦门开始的读书新媒体，在地图上重新复制扩张路径。

实体书店的经营谁都很难知道，10点读书这个布局有什么目的？ 能否给以前流传于书店的业态注入创新的动力？ 还是意味着更具规模、技术、资本特点的新来者更难生存独立书店？ 这些新的知识平台获得了几何倍数的客户，需要应对客户吗？ 在这种知识庸俗化、实用化的探底竞争中，有所谓的基线吗？

带着这些疑问，北青艺评采访了10点的读书创始人林少。

见到林少时，他正在店里巡逻。 第二家十点书店是前一天刚开业的。 这个入口还不明显，需要绿色的栽植和标识。 站在从百货商店通往书店的楼梯上，他对员工说。 他身后的商场墙面上有十点钟书店的巨大广告，所有来到这个商圈的人都不会无视它的存在。 该商圈位于中山路，与鼓浪屿相邻，是厦门客流量最大(年客流量4000万)的商圈之一。

对于擅长流量的网络文化企业来说，他们显然将导流经验应用于在线的所有环节。 与以前流传的书店布局不同，10点的书店打破了生活与图书的边界，将物与书排列在同一空间，通过技术手段在线上线下实现相互作用，形成了流动的产业闭环。

一

北青艺评:这几年有一个奇怪的现象。 书店经营困难。 另一方面，大量的新书店开始出现。 特别是在线平台开始进入实体书店。 这种从线上到线下的产业闭环模式会不会是未来书店业的趋势？ 哪个独立的书店更难生存？

林少:独立书店有独立书店的特点。 那个可能有忠实的客户。 可能有点小。 在连锁书店，施弗也多次有它们的生存方法，有信息称施弗的图书销售占总销售额的70%，这就是它的模式。 语言是复合的，有书，也有其他企业品牌。 这又是另一种模式，但它们的占有率不同，店的表现形式也不同。 对我们来说，建立了7年的在线平台，积累了5000万+的顾客，这些顾客也与我们的在线书店进行着交流。

北青艺评:在这种形态下，书可能像入口。 引入客户的多元文化诉求。 与诚品不同，那些书的空间还很纯净，我觉得生活美学的很多东西可能在另一个空间。 但是，一进入这里就有一种百货商店的感觉。 不是有人说把书店变成了购物空间的杂货店吗

林少:整个空间的布局，整体是书的动线。 最里面是沉浸式阅读区，可能感觉像以前流传下来的书店，但是书的分类还是笨拙地回到书店的基本分类。 很多卖场的书遍布整个空间，但文创和书籍最密切，所以把它们混在一起。 此外，有些地区还包括生活全方位。

北艺评:我确实是第一次看到在书店卖口罩。

林少:物与人的关系总是很微妙，也许是生活中所必要的。 可能是身份证。 可能是关于感情，也可能是关于记忆。 事物代表着我们的生活方式，象征着我们的生活理念和生活哲学。

过去我们对事物的定义是一个一个的，构成了生活的零碎。 我们现在的定义是，事物的质感定位着生活的品位。

我们在探索新零售书店经营模式的过程中，6+x是重要的布局。 指的是6本喜欢的咖啡书房教室的小10点6大业态。 x是新业态的实验，是未知的探索。 其中，好的有三个板块，分别是饮食旅游音乐家、艺术灵感、记忆写作，这是好的东西选择师对美好生活的三个建议。 无论是国内精选企业品牌，还是引进日本、美国、德国、意大利等国外知名企业品牌，我们都希望所有精选的精美优秀物品，都能接受客户生活的美意。

北青艺评:关于技术部分，以前流传的书店也相当新颖。

林少:我们现场有听书的装置。 可以体验我们的在线文案。 年，我们贯穿了10点的全体会员，来到书店注册成为会员。 然后登录app，你的id就会被识别出来，可以接受我们在线会员的服务。

北青艺评:互联网如何重建书店业？

林少:我们本来在网上沉淀了7年文案。 将来无论是原来的课还是导师，都会在网上释放越来越多的东西。 很多书店要求作家开分享会，一般都在咖啡区，我们专门上10点的课。

另一个是千人多面是指技术和标签化的管理，与产品的标签化和顾客的标签化有关，判断这两者的标签化。 将来，客户是谁，你是我们的哪个客户，哪个会员，你过去买过我们的书，喝过什么样的咖啡，这个咖啡的甜度是什么样的？ 你参加过那些活动。 所有的费用记录都在那个系统里。 我们的店员了解你，提供的服务未来会越来越多样化。

北青艺评:所以，未来不仅是我的网上支出行为，我进入实体店也会被提醒和照顾吗？

林少:换个说法也许很容易理解。 以前只作为vip购买。 我记得你的喜好，比如你喜欢什么颜色，需要购买什么样的东西，咖啡喜欢加糖还是不加糖。 但是，在互联网时代，在技术的帮助下，谁都是vip。

二

北青艺评:来自旧世界的人质疑的是对知识的态度。 许知远曾经在《十三邀请》中对罗振宇提出了一点质疑，他站在人文主义的角度对知识的过度实用化提出了一点质疑，他说罗振宇就像个guru，为他的信徒们提供各种速成的知识胶囊。 你觉得这个问题怎么样？

林少:首先要看你想建立什么样的企业，10点顾客规模达到5000万的时候，必然有一部分文案要迎合顾客，满足顾客的诉求。 因为人们具有多样性，10点钟的顾客中有非常高端的顾客和4、5、6线城市的非常大众的顾客。 他们的控诉不同。 我们需要一些复印件满足顾客的诉求，适合顾客。 但是，我们需要一个文案来诱惑顾客，引领顾客，为他们提供越来越多的可能性。

北青艺评:迎合和领先是非常有趣的提法。 先说迎合的部分，你在接受采访时，坦率地说鸡汤是最多人需要的，被验证过。

林少:是的。 很多人需要美文、鸡汤和治愈。 看了我们以前的传世杂志，最畅销的是什么？ “网民”“知音”。 为什么会有这种情况呢？ 其实这样的文案最受大众需要，也很受欢迎。

北青艺评:文案产业早就升级了一代。 就好像初期的出版业也主导着各种美文、成功学一样。 现在的知识支付就是像我朋友说的，利用新技术，重新制作已经被丢弃的复印件，把当时20元的复印件以200元的价格卖给越来越多的人。

林少:早就扔了的复印件，是谁扔的？ 是文案生产者还是客户自己？ 谁来定义客户的诉求呢？ 如果有客户告诉我他今天在工作上有困难，我一定会尽量帮助他，了解他面临什么样的具体困难，给他提供比较的课程，提高他的工作方法。 10点10点的课，上线后多次重复99元的课，我们想做普通人的加速器，不要把好知识搞得那么高。 媒体最受欢迎或最多的客户关注的可能是10点读书过夜。 我们非常核心地制作这些感情方面的复制品。 感情是每个人非常基础的诉求。

北青艺评:在这场由媒体展开的知识付费探底运动中，你认为对知识的敬畏之心等有底线吗？ 比如顾客众多的樊登读书，樊登老师已经开始解读《论语》。

林少:樊登老师的产品我不评价。 可以谈谈我们自己的事。

北青艺评:喜欢10点的网友都是为了那种温暖和治愈，但也有人批评我不知不觉就像温暖一样。 其中也宣传着一套女德。 连机场的成功学都不如。

林少:我们致力于向女性提供知识。 在女性得到的知识和新闻很多之后，她有越来越多的独立思考，我觉得有越来越多的自由。 我们正在建立越来越多的平台。 里面可能有各种各样的书。 有各种各样的复制品。 其实，我们鼓励价值观的多样性。 我们提供这些复印件、书籍，客户自己整理。

北青艺评:不强制输出自己的价值观。

林少:是的。 如果有，我们输出着良好的生活习惯，良好的文化生活。

三

北青艺评:据说你向所有员工推荐了《乔布斯传》。 乔布斯是领先的天才，他几乎是创造力的代名词，他以反主流革命的形象引领着科学技术和艺术的变革。 乔布斯不是称呼自己为公司之家，而是艺术家，他正走向自己偶像鲍勃·迪伦。 他说，苹果与众不同的是其创新中蕴藏的人文精神，也取得了商业上的成功。

林少:有些产品可能是服务精英，但我们宣传的产品是服务大众，我们有5000万顾客。 10点一定要服务大众。 而且，将来我们必须服务1亿或2亿人。 那是全中国的大部分人。

北青艺评:里德有时意味着对大众的冒犯。 10点的客户足够多的时候，人们可能会期待你挖掘真正有创意的复制品。 另外，哪个复制品短期内可能不太受欢迎，但还是值得的。

林少:我觉得很创新。 给客户新的提案、新的可能性。 不是冒犯。 你搞文化，你温和点，它也能创新。 我们书店有很多创新的东西。 那个可能不会生气。

北青艺评:有时创新也意味着冒险。 虽然macintosh是非常创新和革命性的产品，但是销量并不好。 那个时候支撑苹果公司70%收入的是平凡的苹果2。

林少:虽然macintosh在销售额上不太成功，但是之后上市的iphone、ipod、ipad不仅引领着顾客，也很大程度上满足了顾客的诉求。 领导顾客，也足以大众化。 iphone绝对是超时代的产品，非常先进，非常领先，但是它也十分普及，这就是苹果的魅力。

虽然iphone并没有冒犯客户，但是它让客户感到舒服，无论年轻人、老人、孩子，谁都可以使用，有品位，足以大众化。 我们将来想领导顾客，做一个充分大众化的产品，比如10点书店。 我们在书店的整个领域有很多创新，有很多新理念，有很多新模式。 我们希望能在这个时代面前探索、探索、充分大众化。

开书店对很多人来说也是一种冒险。 很多人说书店不赚钱，重，投入大，团队会花很多资源，人员，价格，我到底要不要？ 我想去更远的地方。 如果某个事件想了一年，我们可能就不做了。 因为书店在前几年赚不到钱。

如果你想10年、20年的话，这个事件值得吗？ 虽然具有长期价值，占短期现金流，但长期的客户价值、长期的企业品牌价值、长期为企业做出贡献的现金流有很大的作用。 需要长期的计划和系统整体的思考。 而且，还需要做出一些决定。

北青艺评:所以，短期赔偿准备好了吗？

林少:不。 我还是个务实的人，我准备做这个案子。 我必须去这家书店赚钱。 所有的商店或者需要赚钱。 我们把它规模化。 但是不要着急，团队要花很多精力研究这个领域，研究新模式，探索新的工具性技术提高书店的效率，在书店领域我们会建立一家能赚钱的书店。

北艺评:你认为精英文化和网络基因天生排斥，难以融合吗？

林少:一些网络产品也造就了精英文化。 我想我看到这家企业要做什么。 互联网只是工具。 但是，我们确实看到了一点点企业开始处于精英地位，但是我们可以看到它正在逐渐大众化。 参加者群体一多，大众化就不可避免。 你是想成为极少数精英受众群体，还是广泛的受众群体？

北青艺评:因为在文化生态中，无论对技术不敏感，还是被排斥，这个概出版业都是互联网浪潮下当今最保守或最稳固的领域。 你认为将来技术、文化、商业会变成什么样的形式？

林少:我认为未来的文化、商业和技术，三者应该进行一点完美的结合。 组建文化时，有商业支持文化，可以做得更大、更长、更好。 业务足够大的话，就需要支持业务，指数增长的技术。 比如说，你的客户群足够多，你必然需要把数据做大，做算法，做千人千面。

我们希望将来建立文化生活平台。 我们希望通过丰富文案，不断磨练算法的推广能力，让客户能够根据产品马上得到他想要的文化生活习惯的推荐。 一言以蔽之，就是向个别客户精确推荐美好的文化生活。 (达罗比)